پروپوزال رشته مدیریت بازرگانی گرايش بیمه با موضوع کانال های مستقیم و غیرمستقیم در بازاریابی بیمه

بیان مسئله اصلی تحقیق

گستردگی حوزه توزیع و عرضه خدمات بیمه¬ای و تاثیر آن بر فعالیت بازاریابی و توفیق طلبی شرکت¬ها باعث شده است که به عنصر آمیخته بازاریابی توجه خاصی شود. واژه توزیع، به زبان ساده یعنی عرضه خدمات مورد نظر مشتری در زمان مطلوب به مکان مورد نظر. بنابراین اکثر شرکت¬ها برای عرضه خدمات خود به بازار با واسطه¬های بازاریابی و فروش، کانال توزیع را تشکیل می¬دهند که به آن کانال تجاری نیز گفته می¬شود (عاملی، 1391). آن¬چه در بازاریابی خدمات بیمه¬ای اهمیت دارد توجه به این نکته است که محصولات مختلف با توجه به کاربرد متنوعی که دارند نیازمند رویکردهای متفاوتی برای ارائه خواهند بود (Keh et al, 2006). یکی از قابل توجه¬ترین تغییرات در زمینه توزیع خدمات مالی طی سال های گذشته، ظهور و گسترش پدیده بانک بیمه بوده است. موسسات بانکی و شرکت های بیمه، بانک بیمه را جزء مکمل و اغلب سودآور فعالیت¬های خود می¬دانند. موفقیت اظهار شده توسط فعالیت¬های بانک بیمه، توجه بخش خدمات مالی را به¬عنوان یکی از کانال¬های توزیع به خود جلب کرده است (Brockett et al, 2005). 

اکثر شرکت¬های بیمه بر این اعتقادند که افزایش تعداد کانال¬های بازاریابی جهت جذب مشتریان بیشتر و فروش بالاتر، شیوه¬ای برای سوددهی بیشتر است. به¬علاوه، شرکت¬های بیمه با استفاده از نمایندگان فروش خوب می¬کوشند تا محصولات را از طریق بانک¬ها به فروش برسانند. بانک بیمه، یکی از کانال-های بازاریابی بیمه¬گران برای فروش بیمه است (Chiang et al, 2009). به عبارت دیگر هنگامی که شرکت¬¬های بیمه اقدام به فروش بیمه از طریق نمایندگان خود می¬کنند، از این فرایند به¬عنوان بازاریابی مستقیم یاد می¬شود. هنگامی که آن¬ها فروش بیمه را از طریق بانک بیمه انجام می¬دهند، بازاریابی غیرمستقیم صورت می¬گیرد (پارسامنش، 1390). امروزه شرکت¬های بیمه دستاوردهای بیشتری در زمینه بازاریابی از طریق بانک¬ها دارند. عاملین بیمه¬های اشخاص به لحاظ استفاده از سیستم¬های سنتی با مشکل مواجه هستند زیرا هزینه رقابت در حاشیه سودها را کاهش داده و تقاضای پاداش¬گیری از سوی نمایندگان را افزایش داده است. به¬عنوان مثال در طول دهه گذشته نمایندگان بیمه زندگی بیمه¬نامه¬های کمتری و با ارزش بیشتر را به مشتریان طبقه توانگر جامعه فروخته¬اند. مشتریان با درآمد متوسط که بدنه اصلی مشتریان بانکی را تشکیل می¬دهند توجه کمی را از طرف نمایندگان بیمه به خود معطوف می-سازند. با سرمایه¬گذاری بر روی روابط بانک¬ها، شرکت¬های بیمه بخش قابل توجهی از این بازار محروم از خدمت را به دست می¬آورند (عاملی، 1391). مزیت دیگر بانک¬ها نسبت به کانال توزیع سنتی، هزینه کمتر برای فروش است که به¬واسطه پایگاه مشتریان قابل توجه و وفادار ایشان ایجاد می¬شود. بانک¬ها همچنین از شناخت نشان تجاری در حوزه جغرافیایی خود بهره می¬برند که هزینه فروش کمتری در مقایسه با تبلیغات کاغذی، رادیو و تلویزیونی ایجاد می¬کند (Thomas, 2007). 

از این رو تحقیق حاضر در پی یافتن پاسخ برای سوال اصلی تحقیق مبنی بر این می¬باشد که آیا بیمه-گران در فروش محصولات بیمه از طریق کانال¬ بانک بیمه (کانال بازاریابی غیرمستقیم) کاراتر عمل می-کنند یا از طریق کانال نمایندگان فروش (کانال بازاریابی مستقیم) ؟